Gartner: Challenger-Sælgeren Vinder Suverænt Over De 4 Andre Salgsprofiler

Kender du fornemmelsen af, at du føler I kunne gøre det noget bedre i salget? Det kan godt være, at I når jeres mål, men du har stadig en følelse af, at jeres mindset og tilgang til markedet ikke er, hvor det burde være, og hvis I ændrede jeres tilgang, ville der være et betragteligt potentiale at hente, ikke kun målt på tallene alene, men også målt på hvordan I realiserer, og hvor meget I skal kæmpe for at realisere tallene. 

Hvilken retning skal du som salgsleder vælge at føre dine sælgere henimod? Hvilken retning er den optimale for dig, der er B2B leverandør af ydelser/produkter, der har en vis kompleksitet?

Vi har set på nogle af de stærkeste eksperter/institutioner på salgsområdet, deres omfattende analyser og anbefalinger med fokus på 

1) Salget
2) Loyalitet

Hvad er Best Practice, når fokus er på salg af B2B ydelser/produkter med en vis kompleksitet? CEB/Gartner har gennemført en grundig analyse på mere end 6.000 sælgere og 90 virksomheder på tværs af industrier. For at identificere de bedst performende sælgere, blev de deltagende selskaber bedt om udpege TOP 20% af salgsstyrken vurderet på faktisk performance mod målsætningen. Analysen havde fokus på 44 målepunkter og resulterede i en identifikation af de 5 salgsprofiler.

Resultatet var tydeligt: ”Challenger Sale tilgangen” er den klare performance-vinder, når fokus er på B2B løsningssalg med en vis grad af kompleksitet.

Challengers står for 54% af alle high performers i B2B komplekse salg

Rent faktisk stod Challengers alene for over 54% af alle high performers, og den traditionelle Relationship Builder (relations-sælgeren) var helt nede på 4%. Et resultat, der kom bag på mange og rejser spørgsmål om kemi og relationer er ligegyldige? Nej, kemi og relationer er ikke ligegyldige, men i en verden hvor 80% af sælgerne siger, at antallet af stakeholders i købet er stigende, og der i gennemsnit for komplekse B2B løsninger er 5,4 stakeholders, er det ikke en relation eller kemi, der får handlen hjem.

Mange vil sige, at de jo allerede rådgiver kunderne. Desværre er de fleste virksomheders rådgivning bygget op omkring sælgere med et stærkt produktkendskab. Disse sælgere er stadigt stærke, men deres stærke produktkendskab betyder mindre og mindre, da mange kunder på egen hånd indhenter denne viden, og ofte er klædt godt på (buyer 2.0). Kunderne ønsker ikke længere sælgere, der kommer og præsenterer deres firma og bruger en masse tid på at beskrive produkter og cases. Mange kunder føler direkte dette er spild af deres tid. Kunden har brug for at produktviden sættes ind i en kontekst for deres forretning.

Kunderne ønsker en sælger, der inspirerer, der fortæller om nye Insights og, hvad disse Insights betyder for kundens forretning og muligheder. De vil have den indsigt, de selv har overset, hvad venter dem ”rundt om hjørnet”. Hvad har de endnu ikke opdaget? De ønsker, at sælgeren er deres vindue til omverdenen. Traditionelt set har sælgerne direkte/indirekte spurgt kunderne om ”hvad holder dig oppe om natten”? Nu bør sælgeren i stedet fortælle kunderne ”hvad er det, som burde holde dig oppe om natten”. 

Challenger Principper

Challengers er fokuseret på at skubbe til kundens Comfort Zone, Relationship Builder er fokuseret på at blive accepteret i kundens Comfort Zone. Challengers vinder ved at opretholde en vis mængde konstruktiv spænding gennem salget. Relationship Builder bestræber sig på den anden side på at løse eller uskadeliggøre spændinger, ikke skabe den.

 Følgende principper blev defineret gennem analysen.
1.     Man er ikke født som Challengers, de skabes
2.     Det er kombinationen af færdigheder der tæller
3.     At udfordre handler om ”organisatorisk kapacitet og strømlinethed” ikke sælger færdigheder alene
4.     At bygge en Challenger salgsstyrke er en rejse, og ikke noget der sker henover natten

 

Challenger og kundeloyalitet

Gartners analyse spurgte de 5.000 virksomheders beslutningstagere og influenter, “på en skala fra 1 til 7, hvor villig er du til at A. Fortsætte med at købe fra denne specifikke leverandør B. Købe endnu mere fra leverandøren fremadrettet C. Være fortaler på leverandørens vegne ud i din organisation. 

Svarene koblet med den øvrige mængde data, viste tydeligt at kunderne betragtede nogle sælgere til at være forfærdelige i salgsoplevelsen, hvor de på den anden side fandt nogle sælgere uvurderlige. 53% af kundeloyalitet skabes ud fra den måde du sælger på, ikke hvad du sælger. Ligeså vigtigt som det er at have et godt brand, produkter og services, ligeså vigtigt er det, at sælgerne kan eksekvere som Challenger.

Analysen testede mere end 50 egenskaber, de mest fremstående var fokuseret på sælgere der kommer med unikke og værdifulde perspektiver på markedet/branchen, kommer med unikke indsigter på kundens forretning, hjælper med at navigere og har on-going rådgivning.

“A former McKinsey benchmarking study involving 15,000 employees at more than 140 leading  companies, showed: Revenue growth at companies with more advanced marketing and sales capabilities tended to be 30 percent greater than the average company within their sector. Building sales capabilities is not an expense, it’s an investment in top-line growth. The business case is very attractive, with a ROI as much as five or ten times as much as the investment”

– McKinsey & Company