Insights & Best Practice løsning

koncept der skaber konsensus og får kunderne i bevægelse

Analyse På 1.300 Beslutningstagere

  • 82% af beslutningstagere, der har haft kontakt med Thought Leaders, siger at leverandørens Thought Leadership status resulterede i en øget tillid til leverandørens organisation. 
  •  I samme analyse siger, hele 89% siger, at respekten og beundringen er højere efter kontakt med en Thought Leader, og de føler sig mere komfortable med at handle med Thought Leader organisationen.
  • Yderligere 48% af beslutningstagerne siger, at leverandørens Thought Leadership status direkte resulterede i, at de købte hos Thought Leadership organisationen
  • Sidst men ikke mindst siger 81%, at de oplever risikoen falder i købet, pga. den stigende tillid til Thought Leader

Opbyg øget troværdig og tillid

Når I har opbygget dine egne Insights, og deler ud af disse Insights bliver I den tekniske evangelists forretningsmæssige pendant. Salg skal inspirere, uddanne og udfordre kunderne – i bytte for kundernes tillid. Positioneringen af jer som eksperter med nye og unikke Insights skaber troværdighed, og målgruppen vil opbygge præferencer for jer. Med tiden fører dette til, at I bliver den kilde, flere automatisk vil henvende sig til og spørge til råds, I vil oftere blive inviteret ind til at byde på opgaver. Netop her findes forretningselementet. At blive en kilde, kunderne retter henvendelse til.

For de fleste virksomheder er det umuligt at forestille sig at have Insights, Benchmarking og Best Practice viden. PotentialeRadaren gør det muligt at eksekvere på dette.  

PotentialeRadarens Insights & Best Practice muligheder

1. Datagrundlag "on the fly"

Normalt er det enormt svært at få et stort nok datagrundlag. PotentialeRadaren indsamler data gennem dine touchpoints, møder, workshops og seminarer. Dertil kan analyse radar også aktiveres

2. "Traditionelle" Insights

Den indsamlede data vises som almindelige %-tal, som du kender fra almindelige analyser.  Du har Insights tal på dine overordnede kategorier, og Insights tal på dine målepunkter

3. BenchMarking

Du kan benchmarke en virksomhed op imod andre konkrete virksomheder, personer med samme stilling, andre virksomheder i samme branche, eller med samme størrelse

4. Best Practice

I PotentialeRaderen får du indblik i hvad gør “Top 25%” (= de bedste) anderledes end en mellemgruppe på 50% og de laveste 25%. Hvad gør forskellen, ift. at skabe de bedste resultater.

Giv mere end kunden forventer

Kunderne tilskriver Insights & Best Practice en langt højere værdi, end leverandørerne selv gør. En større  undersøgelse viste, at effekten af Insights og en Thought Leadership tilgang, kan måles positivt på den initiale kontakt, til at få kunderne til at se nye muligheder og helt til det at lukke en ordre – og kunderne vil endda gerne betale ekstra.

Det er også værd at bemærke at mange kunder idag er klædt godt på, ofte benævnt som buyer 2.0. Jf. Harvard Press er kunderne 57% henne i deres købsproces, når de tager kontakt. Dvs. de gør deres hjemmearbejde langt mere detaljeret end førhen. Derfor kræver det noget extra af jer at give mere end de forventer, overliggeren er ganske enkelt hævet.  

Uanset om I pitcher på en kunde, eller en kunde henvender sig til jer, skal du agere ud fra, at kunderne ønsker at møde en sælger, der inspirerer dem, der fortæller om nye Insights og, hvad disse Insights betyder for kundens forretning og muligheder. De vil have den indsigt, de selv har overset, hvad venter dem ”rundt om hjørnet”. Hvad har de endnu ikke opdaget? De ønsker, at sælgeren er deres vindue til omverdenen. Traditionelt set har sælgerne spurgt kunderne om ”hvad holder dig oppe om natten”? Nu bør sælgeren i stedet fortælle kunderne ”nu skal du høre hvad der burde holde dig oppe om natten”.

Kundecase: Best Practice viden på

INFO:

I PotentialeRadaren blev der bl.a. spurgt ind til ”Vi oplever at kvaliteten af de kandidater, vi får ind via medarbejdernes anbefalinger/netværk er tilfredsstillende?”.  Hele 96% tilsluttede sig denne udtalelse, og kun 4% svarede “i meget lav grad”. Alligevel anvender 63% af de 219 virksomheder ekstern rekruttering/headhunting. Af de 63% er kun 21% tilfredse, hele 62% er middel, og 17% er meget utilfredse. Et af formålene med Best Practice Analysen var at gå skridtet videre. Når det er så tydeligt at virksomhederne rent faktisk gerne vil undgå ekstern rekruttering, de vurderer kvaliteten ikke er god nok, set ift. at omkostningerne er høje og set ift. alternativet med organisk rekruttering er så meget bedre. Hvorfor anvender de så fortsat headhuntere, hvorfor rekrutterer de ikke bare organisk via netværk og medarbejdere. I Best Practice Analysen, var der kun 7% af de 219 virksomheder der lå i Top 25%.  

  1. Hvad gjorde de 7% anderledes, end alle de øvrige virksomheder i analysen der performede dårligere på rekruttering
  2. Hvad er årsagen til at rigtig mange virksomheder fortsat anvender ekstern rekruttering/headhunting, selvom de helst ville være fri

Helt konkret var der 4 områder, hvor “De Bedste” var markant bedre end de øvrige 75%.

  • De har fokus på at opbygge en løbende pipeline af talenter, der håndteres ensartet og understøtter lederne
  • De har klare incitamentsprogrammer. Dem der bidrager bliver belønnet ud fra klare aftaler
  • De har en struktur, et system der gør det let for bidragerne at deltage, hvad enten de er interne eller eksterne bidragere
  • De måler på resultaterne og indsatsen, og gør det muligt for ledelse og medarbejderne at følge med
Vi Tager Naturligvis Vores Egen Medicin, Og Tilbyder Dig En PotentialeRadar På Challenger / Insights Selling, og meget gerne på flere stakeholders hos dig.

Vores Potentiale Radar på Challenger / Insights Selling er bygget op omkring førende research, og dokumenterede resultater.