Om os

Et produkt og koncept, der er målrettet Challenger & Insight Selling
og Baseret på nyeste forskning i salget

Faktabaseret

PotentialRadar er et koncept og værktøj, 100% forankret i nyeste research på Best Practice og fakta indenfor salg og marketing. Tallene peger alle i samme retning, og der foreligger en klar dokumentation på, at Challenger / Insights tilgangen på B2B løsnings/komplekse salg, realiserer både de bedste salgsresultater, den største kundeloyalitet, og de mest effektive salgsmedarbejdere.

Samtidig ser vi også, at der hvor de fleste virksomheder taber salgene er på grund af en manglende evne til at skabe konsensus hos beslutningsgruppen. 

  • Over 50% af tabte B2B salg, tabes pga. manglende konsensus hos kunden. 
  • 80% siger at antallet af Stakeholders hos kunderne stiger, gns. 5,4
  • 75% af sælgerne oplever de står overfor forskellige funktioner, roller & prioriteter. Dermed øges dysfunktionen i købsgruppen

Ofte taber B2B leverandører af komplekse produkter ikke til en konkurrent, men taber fordi kunden ikke kan skabe konsensus. Der er flere personer involveret, de kommer fra forskellige afdelinger ofte med forskellige prioriteter og ønsker. Hvis du som B2B leverandør ikke skaber konsensus i gruppen, taber du salget, eller det bliver kraftigt reduceret. 

PotentialeRadaren

PotentialeRadaren er et enkelt værktøj, der indsamler forretningsindsigt om den specifikke kunde, og opstiller det på en måde, så B2B leverandøren opnår en ny indsigt ift. hvor er kunden god/svag på det konkret område f.eks. “Digital Forretningsudvikling”. PotentialeRadaren kan også anvendes specifikt til at få et indblik i kundens “konsensus situation”, og kan identificere, hvor er der ikke konsensus hos kundens stakeholder gruppe, og hvor langt fra hinanden er de forskellige stakeholders.

Når din PotentialeRadar eller Radarer først er opsat på dit fokusområde/branche, er det et fleksibelt værktøj, der kan anvendes på flere områder i salg og marketing, f.eks.:

  • Stærk døråbner til at få newbiz møder
  • Kvalificering af møder
  • Godt next step værktøj til at samle flere stakeholders
  • Identificering af konsensus problemer
  • Bedre og mere målrettede seminarer
  • Indhentning af egne Insights
  • Mulighed for at arbejde med BestPractice og Benchmarking
  • Som element I at blive thought leader på udvalgte områder

Vi har naturligvis gode cases der kan inspirere jer, og gode ideer der kan forbedre dit salg.

Salg

Analyse på mere end 6.000 sælgere og 90 virksomheder på tværs af industrier gennemført af CEB/Gartner viser tydeligt, at ”The Challenger Sale tilgangen” er den klare performance-vinder, med 54% af alle High Performers.

  • 80%  af leverandørerne oplever kunderne inviterer flere leverandører til at byde.
  • Antallet af stakeholders hos kunderne stiger også, i gns. er der 5,4 stakeholders involveret.
  • 75% af sælgerne oplever de står overfor forskellige funktioner, roller & prioriteter og ofte forskellige lokationer.
  • Samme analyse viste, at ved manglende konsensus i kundens ”købsgruppe”, dvs. en Dysfunktional Gruppe er det 50% mindre sandsynligt, at de køber den løsning, I som leverandører præsenterer.
  • Kunderne laver deres “hjemmearbejde” langt mere og bedre end nogensinde. I gennemsnit når kunden selv påbegynder sin købsproces, er de 57% henne i købsprocessen før de tager kontakt til leverandører. Jo større kompleksitet, jo senere tager de fat i leverandører. Kunderne er færdige med sælgere, der fokuserer på produkter og ikke kommer med ny indsigt/viden. Kunderne har præferencer for sælgere der kommer med en ny indsigt og evne til at tilføre deres virksomhed ideer og en forretningsmæssig værdi med innovative løsninger.
  • It’s not just that people sell to people. The entire remainder of customer loyalty – all 53% is attributable to your ability to outperform the competition in the sales experience itself. Over half of customer loyalty is a result not of what you sell, but how you sell. 

                                                    – Matthew Dixon, Gartner & Bestseller Author

En Harvard analyse viser at hele 71% mente at mere end halvdelen af de møder, de havde været til det seneste halve år, var ligegyldige. 

 

Marketing

En Linkedin analyse viste at:

  • 89% cLevels siger Thought Leadership positionen øger markant respekt omkring leverandøren
  • 81% cLevels siger Thought Leadership skaber beslutningstager tillid

Samme Linkedin analyse viste også at:

  • 48% af C-level executives angiver Thought Leadership som direkte årsag til at indgå samarbejde (mod at kun 20% af Thought Leaders tror, at det hjælper til at lukke og vinde ordrer)
  • 47% af C-level executives er villige til at betale en højere pris for at handle med en organisation, der er så klar i sine Insights og sin vision for fremtiden 

En analyse baseret på 25.825 respondenter viste, at når sælgerne får en organisatorisk support, øges deres performance. En sælger der følger Challenger tilgangen og har adgang til en organisatorisk support har 47,1% større sandsynlighed for at tilhøre “top performer” kategorien og ikke “gennemsnit’s” kategorien.

Traditionelt set har Salg og Marketing ikke realiseret synergier, nærmere det modsatte. Ofte producerer Marketing en masse materiale, som Salg kun bruger delvist, og ofte bruger en del salgstid på at ændre. PotentialeRadaren forener Salg og Marketing, da Salg får nye data/Insights ind via deres møder, workshops mm, og Marketing får nye data/Insights ind via aktiviteter som analyser, seminarer, events etc. Akkumuleringen af disse data bliver unikt og meget værdifuld for sælgerne, der vil opnå et validt datagrundlag, de kan bruge til at formidle unikke Insights fra det danske marked, ligesom de vil stå med unikke Benchmarking og Best Practice viden.

Det at skabe sit eget Datagrundlag / Analyse bliver lettere og billigere end nogensinde før. Med PotentialeRadaren kan I indsamle data fra kunder og kundeemner gennem jeres kundebaser/nyhedsbreve. PotentialeRadaren giver dog en unik mulighed for at opsamle data fra møder, workshops, seminarer på en måde, hvor I hurtigt kan nå op på + 100 respondenter og opnå et validt datagrundlag. Dette datagrundlag, kan anvendes direkte når kundens unikke PotentialeRadar præsenteres, men det giver også mulighed for nye artikler, interviews, downloads, seminarer og I vil kunne udvikle stærkere pitches til jeres mødebooking.

Få målt, hvor stærkt dit salg er på Challenger og Insights Selling. Kontakt os for et møde, og få din Baseline samt din egen oplevelse af potentialeRadarens muligheder.