Konsensus Workshops

koncept der skaber konsensus og får kunderne i bevægelse

Konsensus udfordring hos kunderne

Mere end 50% af alle B2B salg tabes, fordi leverandøren ikke får skabt konsensus blandt de forskellige stakeholders i beslutnings gruppen. Alle analyser peger på det samme, ingen ønsker at træffe større beslutninger alene, de spreder risikoen. Udfordringen er ikke at skabe individuelle buy-ins, men at skabe konsensus i gruppen og få et fælles buy-in. Analyser på over 3.000 stakeholders viser, at:

  • 80% af sælgerne oplever, at antallet af Stakeholders hos kunderne stiger
  • I gns. er der 5,4 stakeholders
  • 75% af sælgerne oplever de står overfor forskellige funktioner, roller & prioriteter.

Kunderne Forbliver status quo

Udfordringen med flere stakeholders, fra flere forskellige afdelinger, er at opbygges en øget dysfunktionen i købsgruppen. Konsekvensen ved en dysfunktionel gruppe er at der er 50% mindre sandsynlighed for at lukke et såkaldt High Quality Sale, hvor du holder prisen og avancerne. Hvis du overhovedet får solgt noget, bliver det kraftigt reduceret.

PotentialeRadaren er et unikt værktøj til at gennemføre konsensus skabende workshops, men det er ikke den eneste værdi PotentialeRadaren skaber. Værktøjet identificerer også hvor gruppen har svage led, og hvor de er enige om at de står svagt og har et udviklingspotentiale.

PotentialeRadarens

1. Group Radar før workshop

Før workshop sendes  mail med Potentiale Radar link til hver deltager. Radaren er bygget op omkring jeres fokusområde, indsamler individuelle data og konsoliderer data i en rapport.

2. Potentialer & Svage Led

Den indsamlede data præsenteres på en måde, hvor du i Group Radar Rapporten kan se,  hvor gruppen har svage led, og forbedringspotentialer. Dertil har du de individuelle rapporter.

3. Identificering af uenighed

PotentialeRadarens “Highest & Lowest Score” rapport, viser konkret på hvilke områder, er der uenighed blandt stake holders, og hvor stor er denne uenighed. Præsentation af disse skaber dialog og fremdrift.

4. Matrix & udviklings retning

I PotentialeRaderen opsætning skabes der en mulighed for at trække data ud på en måde, så I i jeres egen Matrix/figur, kan se hvor de forskellige stakeholders er placeret og f.eks. innovative, konservative, tilbagelænet etc.

Et overblik der positionerer dig

kunderne ønsker nytænkning og en god oplevelse

Kunderne er bedre klædt på og har større forventninger og krav til deres leverandører end nogen sinde før. Fra Gartner’s analyse ved vi, at 53% af loyaliteten knyttes til kundens oplevelse. 19% til produkterne & service, 19% til firmaet & brand, og kun 9% knyttes til prisen. 

  • Ledere i kundeoplevelser vækster 5 gange mere (Forrester)
  • En meget tilfreds kunde bidrager med 2,6 gange så meget omsætning som en nogenlunde tilfreds kunde og 14 gange så meget omsætning som en utilfreds kunde. (Marketeers).

PotentialeRadaren leverer en nytænkning til kunden. Kunden får en stor værdi af at interagere med dig. Kunden får viden omkring hvilke områder de er uenige og du faciliterer en proces, hvor der skabes enighed.

Visuel præsentation af kundens kæde og

INFO:
Ovenstående “Challenger Selling” kategori rapport, viser det samlede resultat for en salgschef, en marketingschef og en COO. Generelt set er det en meget middelmådigt resultat, der derfor også illustreres i de gule zoner. Næste skridt bliver at dykke ned i kategori scorerne og identificere høje/lave værdier. 

INFO:
Ovenstående viser en nedbrydning af kategorier. Farverne i toppen repræsenterer kategorierne og farve udfyldningen er kategoriens score. Det interessante er at her præsenteres kundens “kæde” på jeres fokusområde, og I kan identificere de gule og røde zoner, og sammenhænge i de røde zoner..

INFO:

Ovenstående besvarelser fra de 3 cLevels viser forskellen på den højeste og lavest score blandt de 3 stakeholders, som udgør beslutningsgruppen. Den sorte streg er gennemsnittet, og der hvor både højest (grøn) og lavest (blå) score ligger tæt på den sorte betyder det, at her er der en høj konsensus f.eks. På spm. 4: Finde relevante Insights og spm. 14. Insights udvikling, er de enige om, at her står de svagt. På spm. 2: Udfordre/rådgive kunderne er de meget forskellige, højeste score er 10, og lavest er 4, en meget stor forskel, blandt de 3 stakeholders, fra samme firma. Vi grupperer med farverne rød, blå og gul, der hvor vi ser nogle mønstre, der er interessante at tage op i stakeholder gruppen, og hjælpe kunden med at skabe en afklaring og vigtigst af alt, skabe konsensus, og fremdrift.

Vi Tager Naturligvis Vores Egen Medicin, Og Tilbyder Dig En PotentialeRadar På Challenger / Insights Selling, og meget gerne på flere stakeholders hos dig.

Vores Potentiale Radar på Challenger / Insights Selling er bygget op omkring førende research, og dokumenterede resultater.