Insights til salg & marketing

Challenger sælgeren vinder suverænt i B2B salget

Få valide tal på, hvorfor du som B2B leverandør, skal vælge Challenger Selling tilgangen, og undgå relations tilgangen, og de øvrige salgsprofiler. Challengers står for hele 54% af alle topperformers i B2B salget, relationssælgeren er på 4%.

B2B leverandører taber
+ 50% pga. manglende konsensus

80% af sælgerne oplever at der er flere stakeholders med i beslutningen. 75% siger de kommer fra forskellige afdelinger. Sandsynligheden for at miste salget er vokset markant, B2B leverandørerne står dårligt rustet.

Organizational Capability er det svage led hos de fleste B2B leverandører

"Det er lettere sagt end gjort". Vi ser ofte B2B Leverandører, der rådgiver/udfordrer deres kunderne uden de har skabt en stærk Organizational Capability som sælgerne kan læne sig op ad, og som gør sælgerne både bedre og mere effektive.

Salg

Analyse på mere end 6.000 sælgere og 90 virksomheder på tværs af industrier gennemført af CEB/Gartner viser tydeligt, at ”The Challenger Sale tilgangen” er den klare performance-vinder, med 54% af alle High Performers.

  • 80%  af leverandørerne oplever kunderne inviterer flere leverandører til at byde.
  • Antallet af stakeholders hos kunderne stiger også, i gns. er der 5,4 stakeholders involveret.
  • 75% af sælgerne oplever de står overfor forskellige funktioner, roller & prioriteter og ofte forskellige lokationer.
  • Samme analyse viste, at ved manglende konsensus i kundens ”købsgruppe”, dvs. en Dysfunktional Gruppe er det 50% mindre sandsynligt, at de køber den løsning, I som leverandører præsenterer.
  • Kunderne laver deres “hjemmearbejde” langt mere og bedre end nogensinde. I gennemsnit når kunden selv påbegynder sin købsproces, er de 57% henne i købsprocessen før de tager kontakt til leverandører. Jo større kompleksitet, jo senere tager de fat i leverandører. Kunderne er færdige med sælgere, der fokuserer på produkter og ikke kommer med ny indsigt/viden. Kunderne har præferencer for sælgere der kommer med en ny indsigt og evne til at tilføre deres virksomhed ideer og en forretningsmæssig værdi med innovative løsninger.
  • It’s not just that people sell to people. The entire remainder of customer loyalty – all 53% is attributable to your ability to outperform the competition in the sales experience itself. Over half of customer loyalty is a result not of what you sell, but how you sell. 

                                                    – Matthew Dixon, Gartner & Bestseller Author

En Harvard analyse viser at hele 71% mente at mere end halvdelen af de møder, de havde været til det seneste halve år, var ligegyldige. 

Marketing

En Linkedin analyse viste at:

  • 89% cLevels siger Thought Leadership positionen øger markant respekt omkring leverandøren
  • 81% cLevels siger Thought Leadership skaber beslutningstager tillid

Samme Linkedin analyse viste også at:

  • 48% af C-level executives angiver Thought Leadership som direkte årsag til at indgå samarbejde (mod at kun 20% af Thought Leaders tror, at det hjælper til at lukke og vinde ordrer)
  • 47% af C-level executives er villige til at betale en højere pris for at handle med en organisation, der er så klar i sine Insights og sin vision for fremtiden 

En analyse baseret på 25.825 respondenter viste, at når sælgerne får en organisatorisk support, øges deres performance. En sælger der følger Challenger tilgangen og har adgang til en organisatorisk support har 47,1% større sandsynlighed for at tilhøre “top performer” kategorien og ikke “gennemsnit’s” kategorien.

Traditionelt set har Salg og Marketing ikke realiseret synergier, nærmere det modsatte. Ofte producerer Marketing en masse materiale, som Salg kun bruger delvist, og ofte bruger en del salgstid på at ændre. PotentialeRadaren forener Salg og Marketing, da Salg får nye data/Insights ind via deres møder, workshops mm, og Marketing får nye data/Insights ind via aktiviteter som analyser, seminarer, events etc. Akkumuleringen af disse data bliver unikt og meget værdifuld for sælgerne, der vil opnå et validt datagrundlag, de kan bruge til at formidle unikke Insights fra det danske marked, ligesom de vil stå med unikke Benchmarking og Best Practice viden.

Det at skabe sit eget Datagrundlag / Analyse bliver lettere og billigere end nogensinde før. Med PotentialeRadaren kan I indsamle data fra kunder og kundeemner gennem jeres kundebaser/nyhedsbreve. PotentialeRadaren giver dog en unik mulighed for at opsamle data fra møder, workshops, seminarer på en måde, hvor I hurtigt kan nå op på + 100 respondenter og opnå et validt datagrundlag. Dette datagrundlag, kan anvendes direkte når kundens unikke PotentialeRadar præsenteres, men det giver også mulighed for nye artikler, interviews, downloads, seminarer og I vil kunne udvikle stærkere pitches til jeres mødebooking.

Vi Tager Naturligvis Vores Egen Medicin, Og Tilbyder Dig En PotentialeRadar På Challenger / Insights Selling

Vores Potentiale Radar på Challenger / Insights Selling er bygget op omkring førende research, og dokumenterede resultater.