At udfordre dine kunder på en effektiv måde, handler om at bygge en stærk "Organizational Capacity" som dine sælgere kan trække på

Challenger Selling: Få styr på din ”Organisatoriske Capacity”, ellers bliver det aldrig rigtig godt og gevinsten udebliver.

Inden for B2B salg er der de senere år gennemført nogle store analyser, der meget tydeligt dokumenterer:

Challenger tilgangen vinder
I B2B salg med en vis kompleksitet er Challenger Selling-tilgangen klart den bedst performende tilgang med 54% af alle Top Performers. De sælgere, der lukker mest salg og skaber størst kundeloyalitet, er de sælgere, der tilbyder kunderne unikke perspektiver/Insights, de kender de enkelte kunders ”value drivers”, de kan identificere de økonomiske ”drivers” for kundernes forretning, de har stærke 2-vejs kommunikationsevner og er ikke bange for at presse og skubbe til kunden.

Købsudfordringen
Det handler ikke kun om, at sælgerne har en salgsudfordring. Der er også en købsudfordring, idet kundediversitet og dys-funktionaliteten i beslutningsgruppen er en nyere og meget konkret udfordring. 80% af sælgerne i en Gartner-analyse fortæller, at antallet af stakeholders hos kunderne stiger, og der er nu i gennemsnit 5,4 stakeholders i en købsgruppe. Fordi de forskellige personer i købsgruppen kommer fra forskellige afdelinger, har forskellige mål, prioriteter og ressourcer opstår en dysfunktionen. For en dysfunktionel gruppe er det 50% mindre sandsynligt, at de køber den løsning, leverandører præsenterer. Hvis ikke leverandøren evner at skabe konsensus, gør kunden det selv med det resultat, at der ofte ingen beslutning træffes, eller der træffes beslutning om en stærkt reduceret løsning.

Insights alene lukker ikke salget
En af de allerstørste og altoverskyggende udfordringer, er hvordan man så rent praktisk imødekommer sådan en udfordring? I Challenger Sales tilgangen får leverandøren adgang til kunden ved at præsentere nogle nye, vigtige insights for kunden. Desværre er det langtfra nok, hvis salget skal lukkes. Der skal mere til end, at salgslederen præsenterer nogle insights på markedet og branchen for sælgerne og beder sælgerne om at gå ud og performe som Challengers alene med disse insights.

No Shortcuts

I bogen ”The Challenger Sale” beskrives denne situation som uholdbar i længden, dvs. at sende sælgerne ud med anvisning om at være Challengers, uden understøttende værktøjer og uden at forsyne sælgerne med robuste ”Teaching Pitches”. At presse på for at få sælgerne til at ændre  adfærd mod Challengers kan give et lille løft på korte bane. Men forbedringen vil forsvinde og tiltaget vil blive opfattet som halvhjertet. Sælgerne vil ende med falde tilbage til de gamle vaner, den gamle tilgang/stil, og det hele vil være spildt arbejde, fordi det kræver flere værktøjer at være succesfuld med Challenger tilgangen.

Formlen til succes gemmer sig i principperne
Først og fremmest handler det om at forstå de grundlæggende principper i Challenger Selling.

  1. Man er ikke født som Challengers, man skabes
  2. Det er kombinationen af organisatoriske tiltag, der tæller – undgå ”delvist gennemførelse” (partial roll-outs) – som helhed vil modellen få dig over status quo
  3. At udfordre handler om ”organisatorisk kapacitet og strømlinethed”, ikke sælgerens færdigheder alene
  4. At bygge en Challenger salgsstyrke er en rejse, og ikke noget der sker over natten

I de her principper finder man formlen til succes med Challenger Selling. Det er, som med alle andre organisatoriske tiltag, en forudsætning, at ledelsen har meldt klart ud om, at virksomheden vil gå ”Challenger” vejen. Medarbejderne skal have ordentlig information om, hvorfor de skal bruge tid på at lære denne nye tilgang, hvad betyder det helt konkret at være ”Challenger”, og hvordan gør vi det. De fleste har et ”Challenger Gen” i sig, men det var ikke det, de mestrede. Med de rigtige værktøjer, træning og coaching, vil de fleste almindelige/gennemsnitlige sælgere kunne tranformere sig til at blive Challengers.


Fokus skal især være på at opbygge organisatoriske færdigheder
Challenger tilgangen er ikke et spørgsmål om individuelle færdigheder. Det handler i højere grad om at opbygge en organisatoriske færdigheder. At skabe spændende insights til kunderne er ikke noget, du skal lade være op til den enkelte sælger. Det kan potentielt resultere i mange forskellige retninger, hvor I ikke kan hjælpe kunden altid. Med ”Organisatorisk Kapacitet” forstås den ramme, I tilbyder sælgerne til bedre at kunne udøve Challenger adfærd. Det kan f.eks. være forskellige værktøjer, område/branche Insights, ”Teaching Pitches” og unikke workshops, der passer som fod i hose til en Challenger. Disse elementer skal udvikles i organisationen og ”rulles” ud til sælgerne.

Arbejder I med de organisatoriske færdigheder i form af værktøjer og koncepter i den Challenger tilgang, så skal indholdet målrettes jeres mærkesager og formes til de udvalgte ”business issues”, der ses for de enkelte kundesegmenter. Målet med at skabe intelligente insights er, at få kunderne til at genoverveje deres set-up. Samtidigt er det vigtigt at skabe organisatoriske færdigheder, der både er skalerbare og gentagelige, så virksomheden bevarer sin effektivitet.


”The Power of Insight”
à Teaching Mobilizers
I CEB’s analyse og i bogen ”The Challenger Sale” er Stakeholders i kundens købsgruppe helt overordnet inddelt i ”Talkers” eller ”Mobilizers”. Talkers taler meget, de giver meget information, er gavmilde med deres tid og har en lav indflydelse på organisatoriske ændringer. Mobilizers er derimod nøglepersonerne til at få tingene til at ske i enhver organisation. De mobiliserer organisationen til at ”gøre noget”, de bidrager til og fokuserer på at skabe konsensus.  

Både salgsanalyserne, der peger på Challengers som den bedste performende type sælgere, og købsanalyserne, der peger på Mobilizers bekræfter, at de organisatoriske færdigheder er kernen til at få succes med Challenger tilgangen. De rigtige værktøjer, segment-specifikke pitches, workshops og unikke data på kunden vil hjælpe sælgerne med at blive gode Challengers, der performer bedre, kan skabe konsensus i købsgruppen, og som får tingene til at ske.

CEB’s analyse præsenteret i The Challenger Sale viste også, at de organisatoriske færdigheder og skabelsen af de rigtige ”Insights” er virksomhedernes største udfordring, når de skal implementere ”Challenger Selling”. Derfor bør en af dine første fokusområder være at definere jeres ”Organisatoriske Kapacitet”. Hvilke værktøjer og Insights kan hjælpe jeres sælgere med at være Challengers? Nå sælgeren kommer længere hen i processen vil han/hun også have brug for værktøjer til at hjælpe med at skabe konsensus i stakeholder-grupper, som vokser i antal og er mere forskellig og mere dysfunktionel end nogensinde. Det er vigtigt at huske på, at det ikke er virksomheder men personer, der køber. I B2B salg, er det endda ikke kun en person der køber, men en gruppe af personer.”

Flere stakeholders, større dysfunktionelle købsgrupper med manglende konsensus er forhindringer i salget. En af de mest effektive måder til at overvinde disse forhindringer er at identificere og pleje de interne Mobilizers, der hjælper dig med at opbygge overbevisende argumenter til forandring i kundens organisation og på tværs af interessenter. Leverandørernes opgave er at udstyre kundens  Mobilizers med den indsigt og de værktøjer, der har brug for til at skabe en intern købskonsensus og parallelt coache Mobilizeren i processen med at skabe konsensus.

Vi Tager Naturligvis Vores Egen Medicin, Og Tilbyder Dig En PotentialeRadar På Challenger / Insights Selling

Vores Potentiale Radar på Challenger / Insights Selling er bygget op omkring førende research, og dokumenterede resultater.