Challenger & Insight Selling

Realiser den adfærd der i B2B skaber de bedste resultater, langt foran nr. 2

Challengers er vinderne i B2B

En grundig analyse på mere end 6.000 sælgere og 90 virksomheder på tværs af industrier gennemført af CEB/Gartner, viser tydeligt, at ”The Challenger Sale tilgangen” er den klare performance-vinder, når fokus er på B2B løsnings/komplekse salg. Challengers stod for over 54% af alle High Performers, og den traditionelle Relations sælger var helt nede på 7%

Analysen testede mere end 50 egenskaber, de mest fremstående var på sælgere der kommer med unikke indsigter på kundens forretning, hjælper med at navigere og har on-going rådgivning. Hele 53% af kundeloyalitet skabes ud fra den måde du sælger på, ikke hvad du sælger. Ligeså vigtigt som det er at have et godt brand, produkter og services, endnu  vigtigtere er det, at sælgerne kan eksekvere som Challenger.

Hvor går det typisk galt for ledelsen

I ”The Challenger Sale” frarådes det kraftigt at sende sælgerne ud med en peptalk og anvisninger om, at de i højere grad skal være Challengers. Der skal være en styring, så kundedialogen styres mod jeres løsninger og styrker. Sælgerne har et udtrykt behov for at arbejde under en ramme, med stærke understøttende værktøjer og robuste Insights / ”Teaching Pitches”.

CEB’s/Gartner’s analyse understreger, at de organisatoriske færdigheder og skabelsen af de rigtige ”Insights” er virksomhedernes største udfordring, når de skal implementere ”Challenger Selling”. Derfor bør en af dine første fokusområder være at definere jeres ”Organisatoriske Kapacitet”. Hvilke værktøjer og Insights kan hjælpe jeres sælgere med at være Challengers. PotentialeRadaren kan levere begge dele, værktøjog Insights.

PotentialeRadaren er et unikt

1. PotentialeRadar Link

Før et newbiz møde eller møde med eksisterende kunde sendes  mail med Potentiale Radar link. Radaren er bygget op omkring jeres fokusområde, indsamler og konsoliderer data i en rapport.

2. Potentialer & Svage Led

Den indsamlede radar-data behandles, på en måde, hvor du kan se,  hvilke svage led kunden har ift. det konkrete fokus område.  Dette gør det let for dig at pege på forbedringsområder.

3. Insights & Best Practice

Den akkumulerede data fra alle øvrige møder, og andre aktiviteter, er dine Insights, som du kan anvende til at inspirere kunden, men også til at lære kunden om Best Practices.

4. Next: Konsensus Workshop

Er der interesse hos din kontakt person, kan du præsentere din Konsensus Workshop hvor flere stakeholders  data gør det muligt for dig at fokusere på, hvor der ikke er konsensus.

Ensartethed & Skalerbarhed

Sælgerne skal støttes

Den store udfordring, er at man er ikke født som Challengers, de skabes. Det er nødvendigt at forstå, at det IKKE kun er et spørgsmål om individuelle færdigheder, det handler i høj grad om at opbygge støtteværktøjer, sælgerne kan læne sig op ad, når de skal udfordre og rådgive. 

At skabe ”Støtteværktøjer / Inspirations Kapacitet” er ikke noget du skal lade være op til den enkelte. Det resulterer hurtigt i mange forskellige retninger og retninger, hvor I ikke altid kan hjælpe kunden. PotentialeRadaren  skaber ensartethed, kan skaleres og er gentagelig. 

Vi har kunder, der har udviklet PotentialeRadarer på Cloud, Digital Forretningsudvikling, BI/Data, Modern Workplace og på brancher som f.eks. Bank, Fødevarer, Industri. Når PotentialeRadarerne er færdige, kan de anvendes frit af sælgerne i deres mødebooking som del af deres pitch, på møderne til at øge kvaliteten, og som next step f.eks. en “Konsensus Workshop”. 

Visuel præsentation af kundens kæde og

INFO:
Ovenstående “Challenger Selling” kategori rapport, viser det samlede resultat for en salgschef. Generelt set er det en meget middelmådigt resultat, der derfor også illustreres i de gule zoner. Næste skridt bliver at dykke ned i kategori scorerne og identificere høje/lave værdier.

INFO:
Ovenstående viser en nedbrydning af kategorier. Farverne i toppen repræsenterer kategorierne og farve udfyldningen er kategoriens score. Det interessante er at her præsenteres kundens “kæde” på jeres fokusområde, og I kan identificere de gule og røde zoner, og sammenhænge i de røde zoner..

INFO:

Ovenstående besvarelser fra flere kontaktpersoner hos kunden. Den viser forskellen på den højeste og laveste score blandt de stakeholders, som udgør beslutningsgruppen. Den sorte streg er gennemsnittet, og der hvor både højest (grøn) og lavest (blå) score ligger tæt på den sorte betyder det, at her er der en høj konsensus f.eks. På spm. 4: Finde relevante Insights og spm. 14. Insights udvikling, er de enige om, at her står de svagt. På spm. 2: Udfordre/rådgive kunderne er de meget forskellige, højeste score er 10, og lavest er 4, en meget stor forskel, blandt de 3 stakeholders, fra samme firma. Vi grupperer med farverne rød, blå og gul, der hvor vi ser nogle mønstre, der er interessante at tage op i stakeholder gruppen, og hjælpe kunden med at skabe en afklaring og vigtigst af alt, skabe konsensus, og fremdrift.

Vi Tager Naturligvis Vores Egen Medicin, Og Tilbyder Dig En PotentialeRadar På Challenger / Insights Selling, og meget gerne på flere stakeholders hos dig.

Vores Potentiale Radar på Challenger / Insights Selling er bygget op omkring førende research, og dokumenterede resultater.