Nytænkning i salget

Flere analysetal fra førende eksperter peger på et krav om udvikling af dit B2B salg nu

B2B salget står midt i en transformation, hvor 53% af kundeloyaliteten knyttes til salgsoplevelsen, og ikke virksomhedens produkter/services, der kun udgør 19%. Hele 54% af alle topperformers i B2B salget er Challengers, relationssælgeren er styrtdykket til kun at udgøre 4% af topperformers. De nye beslutningstagere tillægger en større betydning og skaber præferencer for virksomheder, der kommer med unikke Insights, hele 81% siger at det øger tilliden. Denne viden stiller krav til nytænkning og handling fra lederne. Nogle vil vinde, andre vil tabe. PotentialeRadaren er et enkelt værktøj, der hjælper B2B leverandører med at styrke deres Insights og Challenger Position.

"The Sky's The Limit"

PotentialeRadaren er et stærkt og nytænkende værktøj til at udvikle og gennemføre stærkere konsensus workshops

Udviklingen og udfordringerne er ikke alene på sælgerne side af bordet. Kunderne har også fået et reelt “købsproblem”, som giver salg en ny udfordring. Antallet af stakeholders vokser, de kommer fra flere forskellige afdelinger, med det resultat at gruppen ofte bliver dysfunktionel, hvilket reducerer sandsynligheden for at lukke salget med 50%. Vil du vinde kundens tillid, og vinde ordren skal du som leverandør hjælpe kunden med at identificere deres “disconnects” og skabe konsensus blandt de forskellige stakeholders – uden konsensus lukker du ikke kunden.

Sidst men ikke mindst, har kunderne også fået et “købsproblem”, da antallet af stakeholders vokser, og de kommer fra flere forskellige afdelinger, med det resultat at gruppen ofte bliver dysfunktionel, som igen reducerer din sandsynlighed med 50% for at lukke kunden. Du skal som leverandør hjælpe kunden med at identificere deres “disconnects” og skabe konsensus – uden konsensus lukker du ikke kunden.

Løsninger

Challenger Selling Værktøj

PotentialeRadaren er spot on når du vil rådgive og udfordre dine kunder endnu mere. Du får en indsigt, du ikke har idag, du bliver mere relevant og effektiv. Kundernes oplevelse og værdi ved at mødes med dig vokser, hvilket de kvitterer med en øget tillid til dig som leverandør.

Insights & Best Practice

PotentialeRadaren skaber dine egne unikke Insights. Insights Præsenteret som almindelige % tal, Benchmark din kunde, eller endnu bedre, du vil blive i stand til at forklare en Best Practice adfærd, dvs. de virksomheder der top-performer, hvad gør de anderledes end de øvrige.

Konsensus Workshops

Over 50% af tabte B2B salg, skyldes manglende konsensus hos kunden. Antallet af stakeholders stiger og er ofte fra forskellige afdelinger. Potentiale Radaren afdækker gruppens svage led og potentialer, men den fanger også hvor de er uenige og hvor stor forskellen er.

New Biz og Seminar

Seminarer kan Potentiale Radaren identificere hvor deltagergruppen har svage led og forbedringspotentiale. Du kan forberede mere målrettet og du bliver mere relevant. Ift. NewBiz møder er Potentiale Radaren unik som døråbner, og kvalificering af møder.

"Your Dream. Our Mission"

Udviklet til at skabe synergier og nye muligheder til dig

Det helt unikke ved PotentialeRadaren er at det er en såkaldt “akkumulerende løsning”. Et godt eksempel på en lille virksomhed der opnår meget, er vores kunde Klean.  Klean har anvendt deres PotentialeRadar på Digital Modenhed på ca. 80 møder, og derudover afholdt 3 seminarer, og 5 workshops. Klean er idag mere relevant i alle touchpoints med kunder og leads. Kunderne får mere end de forventer. Det interessante for Klean, er at  akkumuleringen af data fra kundemøderne, workshops og seminarer, parallelt har skabt et validt og unikt Analyse og Insights fundament. Idag har Klean i PotentialeRadarens Insights Center mulighed for at se på, almindelige analyse tal/%’er,  Benchmarks og Best Practice viden. 

Med andre ord, datagrundlaget optimeres løbende som PotentialeRadaren anvendes i Klean’s touchpoints med eksisterende kunder og kundemner/leads, Klean opnår et Insights grundlag uden at de har iværksat en stor analyse, eller rekrutteret et dyrt analysehus til en éngangs analyse. Kleans Insights Grundlag styrkes løbende, og øger  værdien både til Klean og kunderne. 

Samtidig har Klean nu Insights der kan anvendes i newbiz, i workshops, på seminarer og i udarbejdelsen af artikler og andet indhold.

Kunderne

Vi hjælper vores kunder med at gøre deres salg tidssvarende og effektivt.

Challenger sælgeren vinder suverænt i B2B salget

Få valide tal på, hvorfor du som B2B leverandør, skal vælge Challenger Selling tilgangen, og undgå relations tilgangen, og de øvrige salgsprofiler. Challengers står for hele 54% af alle topperformers i B2B salget, relationssælgeren er på 4%.

B2B leverandører taber
+ 50% pga. manglende konsensus

80% af sælgerne oplever at der er flere stakeholders med i beslutningen. 75% siger de kommer fra forskellige afdelinger. Sandsynligheden for at miste salget er vokset markant, B2B leverandørerne står dårligt rustet.

Organizational Capability er det svage led hos de fleste B2B leverandører

"Det er lettere sagt end gjort". Vi ser ofte B2B Leverandører, der rådgiver/udfordrer deres kunderne uden de har skabt en stærk Organizational Capability som sælgerne kan læne sig op ad, og som gør sælgerne både bedre og mere effektive.

Deltag i analyse

I samarbejde Christian Schönström Lund fra CBS og Sales247 gennemfører vi en dansk analyse på Challenger / Insight Selling.  Formålet med denne analyse er, at få et billede af det danske marked, og identificere Best Practice. 

Det tager ikke mere 5-10 min. at deltage, vi beder dig markere hvilken branche du kommer fra, stilling og virksomhedsstørrelse. Det er data vi udelukkende bruger i vores Benchmarking. 

Vi udleverer naturligvis ingen data til 3. par

Det får du ved at deltage

Vores mål er at få min. 200 deltagere som vores datagrundlag. Når dette mål er indfriet, gennemgås data, vi udvikler og publicerer: 

  • Korte artikler med fokus på ét tema
  • Interview af Christian Schönstrøm, CBS
  • Konkrete vejledninger til at løse de udfordringer vi kan læse i analysens data

Vi vil arrangere seminarer og mindre workshops i København, Århus og Ålborg.  Husk at skriv din e-mail, så vi kan formidle analysens Insights til dig. 

Vi tager naturligvis vores egen medicin, Og Tilbyder Dig En PotentialeRadar På Challenger / Insights Selling

Vores Potentiale Radar På Challenger / Insights Selling Er Bygget Op Omkring Førende Research, Og Dokumenterede Resultater.